Fallzahlverluste kompensieren: Wie Krankenhäuser mit dem Potenzialindikator gezielt wachsen können

Die Neuausrichtung des Leistungsspektrums stellt viele Kliniken vor große Herausforderungen. Besonders dann, wenn bestimmte Fachbereiche künftig nicht mehr angeboten werden dürfen. Eine einfache Umverteilung von Personal und Budget reicht nicht aus, um Fallzahlrückgänge wirksam zu kompensieren.

Viele Häuser reagieren mit breit gestreuter Werbung, verlieren dabei jedoch den wirtschaftlichen Effekt aus dem Blick. Ohne datenbasierte Steuerung werden Ressourcen häufig in Regionen investiert, die kaum zusätzliche Fälle bringen. Der Blick auf Karten mit Versorgungsquoten und Wettbewerbsverteilung bleibt dabei oft oberflächlich.

Eine zielgerichtete Methode bietet der sogenannte Potenzialindikator. Dieser berücksichtigt Fallzahlen, Einzugsgebiet, Versorgungstyp, Klinikbekanntheit sowie Wettbewerbsverhältnisse im Umfeld. Die Kennzahl bildet ab, wie viele zusätzliche Behandlungen realistisch erreichbar sind, wenn gezielt in Kommunikation investiert wird. Auf dieser Grundlage kann jede Klinik erkennen, in welcher Kombination aus Fallgruppe und Region ein lohnender Einsatz von Mitteln möglich ist.

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt: Die Konzentration auf sechs Fallgruppen in ausgewählten Gebieten kann über tausend zusätzliche Fälle pro Jahr ermöglichen. Die wirtschaftliche Wirkung ist erheblich. Voraussetzung ist eine enge Abstimmung mit den Fachverantwortlichen. Erst wenn medizinische Machbarkeit und ökonomischer Nutzen übereinstimmen, lässt sich eine Entscheidung sinnvoll umsetzen.

Empfohlen wird, die Ergebnisse in einem strukturierten Maßnahmenplan zusammenzuführen. Dabei gilt es, jede Idee auf ihre Wirtschaftlichkeit zu prüfen. Wer diesen Prozess konsequent umsetzt, kann innerhalb kurzer Zeit die Erlöse einzelner Abteilungen deutlich steigern.